AGT-Spezialtagung am 29.01.2021 „Marketing und Akquise“

Tagungsbericht von Michelle Schwarz, Jura-Praktikantin

Am 29. Januar 2021 lud die Arbeitsgemeinschaft Testamentsvollstreckung und Vermögensvorsorge (AGT) zur 4. AGT-Spezialtagung zu dem Thema „Marketing und Akquise“ ein. Aufgrund der derzeit herrschenden Corona-Pandemie wurde die Veranstaltung über Zoom abgehalten und erfreulicherweise reichlich von fast 100 Teilnehmern aus ganz Deutschland besucht. (mehr dazu auch hier)

Nach einer herzlichen Begrüßung und zeitgleich auch einer kurzen Übersicht über die Themenblöcke der bevorstehenden Veranstaltung durch Frau Miriam Hanke, Koordinatorin von Fachseminare von Fürstenberg, wurde das Wort an Rechtsanwalt Eberhard Rott weitergegeben, der in seiner Eigenschaft als Vorsitzender der AGT ebenfalls einige begrüßende Worte an alle richtete und kurz auf die Abläufe des Seminars einging.

Den ersten Vortrag führte Frau Prof. Dr. Marion Halfmann, von der Hochschule Niederrhein (Lehrstuhl BWL, Marketing und Vertrieb) zum Thema „Moderne Marketinginstrumente für die Testamentsvollstreckung nutzbar machen“ und adressierte (begleitend von veranschaulichenden Präsentationsfolien) „zehn Tipps zu Marketing und Akquise“.  Diese bezogen sich insbesondere auf die richtige Balance zwischen Leistung und Nutzen, Arten der Kommunikation zu Werbezwecken und der Bedeutung eines einladenden Webauftritts. Im Rahmen der anschließenden Diskussion wurden insbesondere Fragen seitens der Teilnehmer tiefergehend beantwortet.

Nach einer kurzen Pause folgte der Vortrag von Steuerberater Peter Hinrich Meier (AGT-Vorstand) und dem Bestattermeister und Geschäftsführer Heiko Mächerle. Diese beschäftigten sich im Rahmen des Themas „Akquise durch Kooperation mit Bestattern“ vor allem mit den Möglichkeiten der Zusammenkunft zwischen Bestattern und Testamentsvollstreckern. Anschließend an eine Erklärung des Begriffs der Bestattungsvorsorge (i.e. Vorsorgevertrag, Kostenvoranschlag, finanzielle Absicherung) von Herrn Mächerle wurde von Herrn Meier auf das Relevanzraster des Testamentsvollstreckers eingegangen, auch in Bezug auf Vergütung und Kontaktpflege. Der Aspekt von Werbung über verschiedenste Plattformen wurde auch hierbei hervorgehoben. Auf in der anschließenden Diskussion gestellten Fragen anderer Teilnehmer konnte zudem sehr ausführlich und zufriedenstellend eingegangen werden.

Im Anschluss an eine etwas längere, aber dafür sportliche Mittagspause, unter Anleitung des professionellen Bonner Trainers Philipp Nonnen-Büscher (PNB-Training) wurden die Teilnehmer auf drei virtuelle Räume (Breakout-Rooms) verteiltmit dem Zweck, besonders die Interaktion zwischen den Teilnehmern und somit Diskussionen anzuregen.

Hierbei durchliefen alle Teilnehmer rotierend verschiedene „Themenchats“,

  1. Der erste sogenannte Testamentsvollstrecker-Chat wurde von Rechtsanwalt Dr. K. Jan Schiffer (AGT-Vorstand) und Rechtsanwalt Christoph J. Schürmann (Schiffer & Partner) geführt. Dieser stand unter dem Motto „Golfen zur Mandantengewinnung“, wobei es nicht nur ums Golfen selbst ging, sondern auch um allerlei andere Hobbies und Interessen. Wenn man auf diesem Wege an potenzielle Mandanten herantritt und dabei authentisch bleibt, kann so nicht nur Aufmerksamkeit erregt, sondern auch eine lange und vertraute Beziehung und Kundenbindung aufgebaut werden. Dadurch, dass die Teilnehmer aus den verschiedensten Ecken Deutschlands kamen und deren Zielgruppe außerdem weit gefächert ist, konnte eine rege Diskussion entstehen, weshalb so auf viele persönliche Erfahrungen Bezug genommen werden konnte.
  2. „Testamentsvollstreckermarketing am Beispiel der grünen Kanzlei“ war das Thema des zweiten Chats, in welchem Steuerberater Thomas Terhaag und Rechtsanwalt Norbert Schönleber (AGT-Vorstände) die Führung übernahmen.  Anstoßpunkte waren hierbei vor allem die Entwicklung der Testamentsvollstreckung in Bezug auf den eigenständigen Beruf und dem Beruf der Notare. Da es eine Herausforderung ist, allein von der Testamentsvollstreckung zu leben wurden Fort- oder Ausbildungen, wie es etwa auch den Steuerfachangestellten oder die Kauffrau für Büromanagement gibt, vorgeschlagen in Form eines Testamentsvollstreckungslehrberufs. Außerdem wird sich mehr Lobbyarbeit in der Testamentsvollstreckung gewünscht, sodass auch mehr auf Notare eingegangen werden kann und der Beruf sich so besser präsentiert.
  3. Der letzte Chat befasste sich mit dem Thema „Lernen von und durch Banken“ und wurde von Rechtsanwalt Eberhard Rott und Dr. Michael Kornau (CFP, CFEP, Sparkasse Vest Recklinghausen) vorgestellt. Zu Beginn konnte das Publikum Fragen stellen, welche im Anschluss teils gemeinsam durch andere Teilnehmer beantwortet wurden. So wurde zum Beispiel thematisiert, dass Banken zwar in erster Linie als Gegner für die Testamentsvollstrecker erscheinen, sich durch ihre Arbeit aber auch Möglichkeiten ergeben können, unter anderem, da diese ausschlaggebend für die Schaffung der Testamentsreife sind. Kooperationsmöglichkeiten ergeben sich beispielsweise durch das Lernen vom Geschäftsmodell und darin, aufzugreifen, womit sich Banken nicht beschäftigen. Auch ermöglichen Banken eine umfassende Planung und Sicherung der Vermögensnachfolge und liefern vollstreckungstaugliche Kunden.

Die abschließende Podiumsdiskussion, thematisch befassend mit dem „Marketing durch kluge Vergütungsregelungen?“, regte zur Interaktion aller Teilnehmenden mit dem Vorstand und Referenten an. Besonders herausgestellt wurden hierbei folgende Punkte: Es hilft, die Berechnung der Vergütung von vornherein klarzustellen, damit es im Nachhinein zu keinen Diskussionen kommt. Ebenso müssen die Rollen von Anfang an ganz klargestellt werden, damit nicht in etwa ein Erbe denkt, dass der Testamentsvollstrecker sein Eigen sei. Auch das Argument, dass die Vergütung bei der Erbschaftssteuer untergebracht werden kann und somit im Grundsatz weniger kostet, als wenn es zu einem Rechtsstreit zwischen den Erben kommt, scheint viele zu überzeugen. Meist wird bereits zu Anfang beim Thema Vergütung auf die „Neue Rheinische Tabelle“ hingewiesen, um die Angemessenheit derer zu bestimmen.

Eine eigene AGT-Tabelle wurde hierzu als eine gute Werbeidee vorgeschlagen…
Tatsächlich wird sich die Arbeitsgemeinschaft im Rahmen des AGT-TV-Vergütungsprojekts: „Moderne Testamentsvollstreckervergütung“ mit der ‚Modernisierung‘ der in die Jahre gekommenen und nicht mehr in allen Punkten zeitgemäßen ‚Neue Rheinische Tabelle“ befassen.

Schließlich konnten alle noch offenen Fragen und Anregungen aufgenommen und beantwortet werden. Das neue Format über Zoom wurde insgesamt äußerst gut aufgenommen und hat größtenteils ohne weitere Probleme funktioniert.  Als Fazit lässt sich sagen, dass die Veranstaltung als sehr lehrreich empfunden und besonders die Möglichkeit des unverbindlichen Austausches gut und gerne genutzt wurde:

Kommentare:

„Ich fand das Format sehr gut“
 „An dieser stelle vielen Dank. Eine sehr hilfreiche und innovative Fortbildung!!“
„Ich möchte mich für die interessante Veranstaltung bedanken – besonders beim AGT-Team, Ihnen allen wünsche ich noch ein schönes Wochenende!“